即便是为了一颗小小的螺丝钉讨价还价
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我也感谢这本书的我的早期研究助理和对话伙伴，感谢赛斯卡斯尔曼、劳伦加林斯基、迈克尔卡利科、玛德琳克罗斯和丽莎斯特凡纳茨。你在这上面投入了多少关注。 ”我并不是劝你忘记头脑，只是这么问确实能促使你更加关注自己的内心。 所有这一切的第一步是认清并扩展你的自我映象，即你对自身的认识。 我们将在下一章讨论这个问题。主张、依据和数据缺一不可 为了在谈判中保持冷静和理性思考，有必要弄清理论的架构。 首先，我们需要从理性出发，合理梳理主张，主要抓住三个要素：第一是要求或主张的内容，第二是证明该要求合理的依据和理由，第三是支撑该依据和理由的证据和数据。我是一名婚后感染了艾滋病毒的女性，也享受着家人温馨的支持，但我同时也代表那些孤独的同性恋男子，他们在家人的厌弃中苟延残喘，就像在寒风中拼命遮护摇曳的火烛……我呼吁全国的民众，我恳请你们觉醒。 如果你认为自己是安全的，那你已身处险境。你的决策应基于你的谈判安排和策略。 那决定了你允许谈判对手第一个报价还是自己第一个报价。合作型的人在面对逃避型的人以及调停型的人的时候需要倍加小心，你需要软化自己的处事风格。 然而，在面对竞争型对手的时候，合作型的你需要特别小心的一点就是不要让对方因为你看中合作关系就因此而利用你的弱点。我请他详细解释。融洽的关系会转化为更简单方便的沟通。你犯了错误，搞砸了任务，但老板给了你第二次机会，因为他们知道你己经在努力尝试了。
而在全球化的浪潮中，自身主张与他国发生碰撞甚至冲突在所难免。这并不是很公平，但毕竟他的遗嘱中就是这样写的。 那么现在问题来了。 在老汉去世的时候，他留下的财产仅仅有17头骆驼而已，除此之外再无他物。 儿子们算来算去也算不出如何分配这些骆驼，因为这并不是一道能用数学解决的难题。四大成员可以服务于各种目的。只有明确这个意识，我们方能在谈判桌上为了公司的整体利益而据理力争。 即便是为了一颗小小的螺丝钉讨价还价，也要以公司 的基本方针为原则。 设想自身的使命 对我的期待是什么 对照公司的基本理念和发展战略、明确公司整体的发展方向，之后便是确认本次谈判在企业的基本理念和发展战略中居于怎样的位置，以及公司对自身的谈判结果有怎样的期待。这意味着，事实上，我们没有把旅程当作目的。 我们认为实现目标才是目的。 我们用这些事情来判断我们是成功还是失败，是前进还是后退。比如艾莉卡所称的“四大成员”一一梦想家（即商务语境中的首席执行官）、思想者（首席财务官）、恋人（首席人力资源官）和勇士（首席运营官〕，以及担任领导角色的船长和辅助其工作的守望者和旅行者，它们都是内在谈判的参与者。在突尼斯，这个动作的意思是我要杀了你。 而在有些东方国家，这是一个非常下流的动作。 竖起大拇指 这个动作可以表达同意、一切都好的含义，而在有些国家则表示非常无礼的含义。对于这家客户来说，“人人为己”的企业文化没能为他们带来协同效应，他们想结束这种“孤岛”思维。
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